近年來，專線市場烽火四起，品牌發布會、招商會頻繁舉辦。關于專線平臺模式的解讀也是眾說紛紜，令品牌與行業陷入混亂。

作為長期跟蹤和進行深度研究的機構，運聯研究院從純商業模式的角度對主流的各家專線平臺進行了分析。希望本文能夠對眾多專線企業、平臺企業和投資人有所幫助，同時歡迎大家留言共同探討。

1. 專線平臺產生的原因分析
1.1  什么是專線

專線是相對于網絡型快運的叫法，是一家企業只有單條或者少數幾條運輸線路作為主要營業范圍的企業。

其客戶特征是：制造業或大型批發業企業；貨量大，價格敏感；個性化需求強。

專線客戶特征

1.2  專線的類型

運聯好專線項目組歷時兩年半的時間，用腳步丈量中國專線，加之運聯研究院多年的深度跟蹤研究，《運聯傳媒》根據專線的運營模式，將其分為點到點、點到區域、區域到區域、區域到全國主要節點等主要類型。

代表企業主要有廣州萬里諾、成都川浙、河南黑豹、蘇州可通、上海霄邦和江蘇的快速達等企業。

各大企業專線運營模式

1.3  專線的痛點

1）痛點一：高利潤貨源減少，攬貨難度加大，開始出現擠出效應

在快遞、快運出現前，專線的貨源結構非常復雜，有小到1公斤內的快遞，也有大到項目的整車貨。網絡化的快遞、快運出現后，切走了頂層的小票高價值貨物。從2013年到2017年，單票的貨均重量由0.44噸提高到了1.49噸。

2013-2017年專線單車票數及票均重量變化

貨源結構惡化，導致很多運營能力不強的專線開始被擠出市場。根據運聯研究院的監控數據，鄭州到昆明線路的專線從2015年開始下降，市場開始出現擠出效應。

鄭州-昆明單條線路近5年專線企業個數變化

2）痛點二：成本壓力大，壓縮空間較小

拆分專線的成本結構，可看到：

① 營銷、物料、其他占比很低，基本無壓縮空間；

② 場地成本是沉沒成本，承載范圍內，依賴貨量變化；

③ 單位人力成本上漲趨勢不可逆，人數因素依賴貨量攤薄；

④ 干線運輸成本壓縮空間小，穩定貨量可以壓縮部分空間；

⑤ 接送貨空間較大，但依賴貨量支撐。

占比較大的運輸成本、人力成本、場地成本都依賴貨量的變化，壓縮空間較小。

拆分專線的成本結構

3）痛點三：賬期長，資金壓力大

專線企業客戶以三方和制造企業為主，賬期較快運企業更長，押款嚴重。由此導致專線企業資金周轉困難，資金壓力嚴重制約了發展。

客戶企業賬期

4）痛點四：合規風險大，成本高

專線企業財務合規性差，存在稅務和社保不合規問題，金稅三期及更嚴厲的政策會給專線帶來極大壓力。

專線企業五證合一

5）痛點五：人才缺乏

專線企業人員整體學歷較低，無完善的培訓體系，且無法吸引專業型物流人才加入。

專線企業人才分布

專線在貨源、成本、資金、合規、人才組織架構等方面存在巨大的問題，進一步發展難度很大，甚至生存都面臨著巨大挑戰，需要尋找出路。

1.4  專線平臺的優勢

平臺通過貨源引入、資金支持、運營提升、資本對接給專線賦能。在保留專線老板原有利益的情況下，能夠提升專線的生存能力。

2. 主流專線平臺的模式分析
2.1  專線平臺的發展歷程

2010年之前，各區域專線出現過各類的專線聯盟。那時憑借拍腦袋的勇氣，就搞起來了各種各樣的聯盟。無論是純業務的合作，還是模糊的股權合作，大多是以散伙結束。

從業態上來講，專線聯盟基本經歷了掛牌子、業務合作、股權合作三個階段，都缺乏科學的組織規劃和業務發展規劃，因此不能真正稱作平臺。

運聯研究院認為真正的第一個專線平臺是卡行天下，是第一個有清晰的理論基礎、戰略規劃、業務落地規劃的平臺。

2.2  主流專線平臺的類型

根據基礎理論和合作的緊密程度不同，專線平臺分為卡行模式、天地匯模式、德坤模式、三志模式、聚盟模式。

主流平臺模式

2.3  主流專線平臺的商業模式分析

1）卡行天下模式

卡行通過為專線提供場地、系統等，聚集專線入駐，利用自由交易規則，為專線和三方提供一站式發貨和承運平臺。自由交易理論存在巨大的想象，完全符合當時菜鳥的口味，所以也是物流行業最早拿到菜鳥投資的企業。

卡行天下模式

優勢：

① 切入快：不改變成員的原有利益，易于快速推行；

② 輕資產：不需要投入重資產和業務流動資金，僅做撮合；

③ 想象空間大：場景可控，可切入金融、車后市場等領域。

劣勢：

① 淺合作，壁壘低：不能解決成員貨源、運營等根本問題，根基不穩；

② 管控弱：無法保證運營質量和成本，對品牌的傷害性較大。

經過了8年的發展，卡行并沒有達到資本和行業預期的發展高度，而多輪的融資已經將其估值推到了很高的位置。其重心業務目前已經調整為落貨平臺，未來發展如何，還需要持續觀察。

2）天地匯模式

天地匯以公路港為切入點，吸引園區入駐，通過整合干線貨源，開發天地卡航整車業務，并提供金融、物業等其他增值服務，踐行了徐水波在傳化時期提出的“物流淘寶”設想。

天地匯模式

優勢：

① 場景可控：利用園區既有資源進行匹配，控制力強；

② 輕資產：利用園區的專線運力，自有車輛投入較少；

③ 甩掛模式：穩定雙邊線路采用甩掛模式，可大幅度降低成本。

劣勢：

① 整車業務壁壘低：整車業務成本透明，利潤空間極低；

② 無法提升成員運營能力：無法為成員提供貨源、運營管理等方面的支持，無法從根本上改變專線的現狀。

經過了5年的發展，天地匯基本形成了自己的業務模式，但是其實際取得的業績并不理想。根據運聯研究院跟蹤的數據表明，2018年天地卡航實際承運業務規模約5億元。未來，天地匯能否真正走出來，實現港交所上市的目標，依舊需要繼續觀察。

3）德坤模式

德坤采用與當地子公司共同投資成立子公司的模式，控股專線，并且控制所有的分撥和干線環節。在改造原有業務的基礎上，新增加盟網點，提升貨源增量。

德坤模式

優勢：

① 管控力強：控股所有子公司，并且控制所有分撥，運營質量有保證；

② 改變專線落后局面：從本質上改變專線的操作模式；

③ 發展穩健：股權可控、貨量可控、運營可控，發展穩健度高。

劣勢：

① 發展速度慢：絕對控股權的要求，將諸多實力強大的專線拒之門外；

② 門店貨源競爭激烈：放開門店加盟，必然面臨著和安能、百世等傳統零擔小票的競爭。目前，該部分已經是紅海。

經過兩年的發展，德坤拿到了第一筆融資，并且在業務量上獲得了較大提升。其業務模式與發展初期有較大的變化，從嚴格意義上來講德坤已經成為了第二個安能，唯一的不同是存量資源的整合和子公司股權的釋放。

4）三志模式

三志采用釋放股權，與當地專線成立子公司，吸引線路加盟，統一三志品牌，并采用直發模式迅速擴張線路。

三志模式

優勢：

① 發展速度快：股權釋放，且不動專線現有利益，推動速度快；

② 運營效率提升：采用點地直發模式，大幅度降低成本；

③ 原有基礎較好：江西等幾個地方原有的直營基礎好，財務底氣足。

劣勢：

① 總部在IT和規劃方面，資源投入力度不足，難以支撐快速擴張需求；

② 股權隱患：股權高度分散，不滿足未來資本市場要求；

③ 整合力度不夠：大部分區域分撥未整合，場地及車輛利用率未得到根本的提升。

三志區域分布

三志線路發展很快，總平臺的利潤也非常好，但是其在資本市場上的價值一直受到質疑。若想進一步發展，三志必須要在運營層面完成整合。

5）聚盟模式

聚盟總平臺控制二級平臺，區域二級平臺自建樞紐，引入專線進駐。通過同線整合，實現線路加粗，進一步實現線路下沉，做到點地直發。

聚盟模式

優勢：

① 發展速度快：采用平臺模式，快速切入；

② 運營效率提升：同線整合，線路下沉，效率大幅度提升；

③ 二級平臺實力強：聚盟積累了最優質的專線資源，存量達到百億。

劣勢：

① 管控力度弱：總部對二級平臺管控力度弱，易發生諸侯割據的風險；

② 增量不明確：僅做存量整合，無法從貨源端為專線持續賦能；

③ 線路排他性：線路經營權具有唯一性，改變平臺上原來的利益分配機制。

聚盟干線分布

聚盟匯集了全國最好的專線資源，具有很大的發展空間，但其整合難度依然非常巨大，對總平臺團隊的要求非常高。因此，聚盟需要在二級平臺的容忍時間內迅速把平臺價值提升。

6）其他模式

除了以上五家有比較明細的模式外，近期還出現了很多聯盟，包括傳化物流聯盟、佳施大通道、河南飛騰、靠譜網、龍邦多多、正廣通、深圳吳越等。

① 傳化物流聯盟：與聚盟模式比較類似，但是其目前還處在宣傳階段，沒有看到具體的打法。鑒于是職業經理人操盤，且傳化集團業務板塊較多，未來能向該板塊傾斜多少資源，還不能預測，發展前景需要繼續觀望。

② 佳施大通道：李華傾向于做粗一條線路，在全國主要的核心工業城市之間建立運輸大通道，不認同大票的網絡價值。進入滿幫體系后，預計會拿到一筆不小的資金進行通道做粗的整合嘗試。

③ 河南飛騰：發起人為運聯傳媒青浦特訓營第五期的學員林春光。其核心的業務邏輯類似德坤的鄭州版本，原來的專線全部裝進平臺，單一城市突破，發展會較為穩健，但想象空間有限。

④ 靠譜網：發起人是原托普旺老板趙忠善，依托富士康準時達資源，采用收購的方式招募專線加盟。

⑤ 龍邦多多、正廣通、深圳吳越：基本處在拿場地，做流量的階段，目前還屬于專線平臺的初級版本。

3. 運聯研究院觀點
3.1  專線整合是趨勢，合規和效率是關鍵

專線的內生缺點很多，本身在形成的時候就具有盲目性和自發性，與市場的實際需要存在巨大的錯配。

專線生存的根本原因是其能夠匹配原有的推式供應鏈，在不考慮實際需求的情況下，大規模擴張。但隨著消費升級，過剩的產能一定會被淘汰。既不產生稅收，也無絕對效率和成本優勢的企業，未來一定會被淘汰。

3.2  平臺只是一種選擇，弱者沒有抱大腿的資格

加不加入平臺不重要，自己的核心運營能力和管理能力才是關鍵。能力弱的專線，加入平臺后如不提升自己會死得更快，而強者加入平臺會變得更強。

3.3 不同平臺適合不同的專線

專線選擇平臺時，主要應考慮的是平臺提供的服務能否滿足你的需求，不匹配的則要謹慎。

對于實力不強、不具備區域絕對控制力的專線，適合投靠德坤這類直營的穩健型專線平臺，合資共建樞紐。平臺投入了巨大的資金，會很謹慎。

對于具備區域整合能力，且有較大欲望和野心的專線，適合加入聚盟這類的平臺。

但對于那些商業模式不清晰的、有忽悠嫌疑的平臺，則一定要謹慎。用投入產出比去衡量，畢竟企業積累了多年的血汗錢不能隨隨便便就被割了韭菜。