在中西部農村市場，順豐布局不斷升級。從今年5月推出電商特惠產品以來，順豐在農村市場的投入在進一步加大，對這片大件快運的藍海市場發起猛攻。

01

深入農村重貨快運

每年11月，是果橙采收季，不到10月，一場物流大戰悄然打響——今年，順豐為果橙采收季而特別設置的臨時收單點已經在一些高產量果園附近就位。

每個臨時收單網點都配備有一名快遞員和一位搬運工，他們從10月一直“堅守”到次年1月。投入人力物力的目的是，順豐要從源頭直接‘堵截’果農，從中挖掘農特產30公斤以上的大單。

過去，從果園采摘到當地物流集散中心的運輸訂單始終是個體中小貨運的天下。

如今，順豐把攤位直接設到了果園門口，不僅要占領這一部分市場，更要將農村生鮮農特產市場向城市輸送的大單收入囊中。

《科創板日報》記者了解到，今年設置在湖南懷化果園基地附近的順豐速運臨時網點新增10%-20%，即便預計今年果橙的產量較往年下滑，但順豐速運依然加大網點擴張的投入。

在網點下沉的同時，順豐速運也在加速“價格”下沉。

“價格會讓你非常驚喜。”一家懷化當地的順豐站點負責人對記者透露。10月之后，當地會推出針對果橙專線的新價目表，不僅低于當地順豐普通快運的標準價，甚至可以與當地“三通一達”形成競爭。

這也是當地響應今年5月順豐自上而下推出的針對特定市場及客戶的電商特惠產品的落實措施。

在業內人士看來，順豐為了爭奪農村農特產大件市場，不惜打響價格戰。“3公斤貨品的首重僅為4-5元，價格已經與三通一達持平。”在西部地區，一些順豐特惠產品的報價僅為其日常普通快件的1折。

據了解，特惠專配新產品是在2016年年初推出的特惠電商件產品基礎上再次降低了價格，但同時也提高了貨單量——面對貨單量在1000票以上的客戶，票均單價約為15元。

賠本賺吆喝，能否為順豐換來新的賽道?

2019年上半年財報顯示，順豐快遞業務件量達到20.17億票，同比增長8.54%;同一時間，全國快遞服務企業業務量的同比增長達25.7%，順豐業務增速不到行業平均增速的1/3，與此同時，上半年，順豐核心業務板塊“時效件”營收為267.65億元，同比增長僅為4%，時效板塊業務自然呈現增長乏力。

相對而言，另一塊新興業務板塊“經濟件”營業收入增速反超時效件，同比增長15.9%，達114.6億元。對此，順豐給出的解釋是，今年5月推出的針對特定市場及客戶推出的特惠專配新產品，已帶動經濟產品收入規模，加速市場占有率提升。

重貨快運被認為是物流行業一片新藍海，從去年開始，包括百世匯通、菜鳥網絡、圓通、韻達、申通均已也都已陸續啟動快運業務。

02

不斷轉變打法

近兩年來，不斷放低姿態試水農村物流市場的順豐，也在遭遇水土不服。

順豐在農村快運市場加速布局的冷鏈業務，受到價格敏感等客觀情況的限制，發展情況并不樂觀。以湖南懷化為例，目前在當地出產的生鮮水果中，需要使用冷鏈的只有市場占比較小的楊梅，而產量更大的甜橙“對溫度不敏感”，但對價格更為敏感。

事實上，順豐一直在緩慢測試合適的“降價”幅度。2016年初，順豐推出的低價經濟產品，票單價在21元左右，一年后，又將票單價下調為17元，甚至15元。但始終難低于同行業競爭對手。

價格是順豐在農村快運市場繞不過的一道坎。當地一位與順豐有過5年合作經驗的果園負責人看來，盡管順豐的服務品質高，速度快，但在三通一達不斷提升快運時效的前提下，順豐的優勢已不明顯。

另一位來自西部地區的快遞業人士認為，受到價格的影響，在當地三通一達仍然占據整個物流市場的50%-60%份額，而順豐占有優勢的保鮮冷鏈市場的占比僅為15%。

為開拓市場，順豐也在不斷轉變打法，通過在快遞、快運領域內完成一系列收購，加速包括農村市場在內的下沉物流市場的布局。

去年5月，順豐與捷運合作成立的 “順心快運”，被認為是順豐由“輕”變“重”，拓展重貨快運市場份額的重要信號。

截至今年6月30日，順心旗下擁有加盟網點3918個，直營場站132個。2019年上半年，累計貨量同比增長114%。

對順心速運，順豐官方的解釋是，順豐重貨業務將主打20-100公斤段，托運大件包裹類和倉店挑撥類貨品。同時，對于快運市場，順豐抱有很高預期。順豐相關人士對記者表示，行業內所說的快運快的話，本質是從點對點的物流，進化到門對面的物流，門對門的能力，正是順豐的優勢。

但由于新邦物流的商業形式以加盟為主，意味著堅持直營形式的順豐在快運市場也將開啟加盟形式。

在業內人士看來，加盟制或將幫助順豐降低一直以來堅持直營模式的成本，同時，結合新邦物流原有的物流干線網絡及順豐在一、二線城市累積的品牌效應，有助于順豐在價格敏感的農村重物快運市場開拓新商機。

但弊端是，如何解決加盟制快運中存在的各類問題，確保順豐的服務品質不會下降也是一種挑戰。

03

搶占農村市場份額

快運市場的業務競爭在進一步加劇。

“我們今年會全面下沉到農村市場。”另一家國內大型快運企業的負責人對記者表示，他們今年的定位是全面攻占包括陜甘寧新疆青海西藏6省在內的西部農特產品的出口物流市場，“過去是做大宗水果物流，今年，不管是大宗還是小宗，我們都做。”

這位負責人透露，將通過門到門的模式，先從小件切入農村市場的大件快運產品市場。

記者了解到，這家快運企業同時還在推進自建電商平臺，通過“以銷代售”的模式，拉動西部地區的特產交易，從而推進物流在當地深入捆綁式發展。

與此同時，京東CFO黃宣德也在前不久公開表示，今年上半年，京東投資18億元主要用于進一步滲透三四線城市的物流業務，加強基礎網絡建設。

在業內人士看來，要打通下沉市場，陸運網絡干道的覆蓋十分關鍵，相比較德邦等大宗物流業務為主的企業，順豐和京東物流入局相對較晚，因此如何加速布局，成為競爭關鍵。

中通，圓通，韻達如何應對這些下沉巨頭的阻擊?

“中通、圓通，今年的價格相比較往年，下滑了10%-20%。”上述來自快運業人士透露，針對300-1000單以上的快運市場，三通一達也在通過補貼爭奪市場，“以此彌補加盟制服務短板。”

這一點，從8月公布的快遞業務主要經營數據公告中也能尋找到蛛絲馬跡。

中通的單票收入從2018Q2的1.84元下降到2019Q2的1.63元，同比下降11.30%。

中通對單票收入下跌的解釋是增加補貼加強網點的攬件派件積極性，擴大市場份額。“現階段行業的競爭加劇，首要任務還是要獲得盡可能多的市場份額。公司的成本下降也比較明顯，所以毛利率維持相對穩定。這也為后續的降價或競爭留下了空間。”

在業內人士看來，無論是是工業品下鄉，還是農產品進城，下沉市場已經成為了物流行業不能錯過的市場增量。

關鍵在于誰能率先搶占品牌心智，誰才能真正搶占這個市場。