順豐和極客快送都是京東生鮮的物流供應(yīng)商。順豐，早已為人所熟知，而極客快送這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)，在京東生鮮這里竟然跟順豐“平起平坐”了？極客快送憑什么獲得了京東生鮮的認(rèn)可？為此，億歐特意采訪(fǎng)了極客快送CMO關(guān)山，一探究竟。

極客快送主要信息

2014年，90后關(guān)山選擇跟比自己大將近二十歲的劉強(qiáng)合作。

劉強(qiáng)，優(yōu)速快遞初創(chuàng)股東，參與創(chuàng)建龍邦物流、速爾快遞、龍信物流等公司。極客快送，原是優(yōu)速為與其它快遞企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)孵化的內(nèi)部項(xiàng)目，后由劉強(qiáng)買(mǎi)斷后獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。

關(guān)山，曾創(chuàng)立1024快送，發(fā)展愿景是實(shí)現(xiàn)同城1024秒冷鏈送達(dá)，主要配送產(chǎn)品是蛋糕，初創(chuàng)三個(gè)月即獲得唯獵資本300萬(wàn)元天使輪融資。后來(lái)因資本利用率低、無(wú)法快速在全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制等問(wèn)題，面臨發(fā)展瓶頸。而此時(shí)，劉強(qiáng)向他們伸出了橄欖枝，就這樣一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)和一個(gè)看似相對(duì)傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目合并了。

“我們有較強(qiáng)的執(zhí)行力、業(yè)務(wù)能力和市場(chǎng)能力，而極客快送運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，又有多年的物流行業(yè)資源和基礎(chǔ)，我們投資人也很支持”，關(guān)山告訴億歐。

一個(gè)老創(chuàng)業(yè)者的堅(jiān)持

“慢性子、耐力強(qiáng)、做生意的天才、可愛(ài)的小老頭、有知識(shí)有遠(yuǎn)見(jiàn)的土豪、、老創(chuàng)業(yè)者”，關(guān)山用這些詞來(lái)評(píng)價(jià)劉強(qiáng)。

“老劉小五十了，早已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，但是每周飛到上�？偛浚�然后再飛回廣州，每周如此，還睡在公司里，他是一個(gè)令人欽佩的老創(chuàng)業(yè)者”，關(guān)山在言語(yǔ)中透著對(duì)劉強(qiáng)的贊嘆。

極客快送創(chuàng)始人及聯(lián)合創(chuàng)始人情況

“在決策管理方面，基本上是老劉說(shuō)了算。在企業(yè)戰(zhàn)略方面，以及一開(kāi)始切入互聯(lián)網(wǎng)蛋糕配送領(lǐng)域的策略、推行預(yù)付制體系，包括城市擴(kuò)展，都是劉總決策多一點(diǎn)。尤其是對(duì)大客戶(hù)推行預(yù)付制上，其他合伙人都不同意，劉總也要強(qiáng)硬推行”，關(guān)山告訴億歐。

據(jù)關(guān)山介紹，在2016年2月份到2017年2月份，所有的客戶(hù)都是推行預(yù)付充值制，只有兩家早期種子客戶(hù)除外，而這兩家的單量當(dāng)時(shí)占據(jù)了極客快送接近40%的業(yè)務(wù)。這兩家拖欠了極客快送兩個(gè)月的賬款，2017年2月，劉強(qiáng)在重癥監(jiān)護(hù)室里做了一個(gè)艱難的決定，全面切斷這兩家的業(yè)務(wù)。

“當(dāng)時(shí)這個(gè)決策雖然最終堅(jiān)決執(zhí)行了，但是一開(kāi)始除了老劉一人，我們都是反對(duì)的。這兩家切掉之后對(duì)我們業(yè)務(wù)影響非常大，尤其是上海分公司，站點(diǎn)和配送員沒(méi)活干，公司進(jìn)入人心惶惶的混亂期，好在到4月份，這兩個(gè)客戶(hù)用預(yù)付體系重新跟極客快送合作”，關(guān)山告訴億歐。

如今，極客快送內(nèi)部有個(gè)規(guī)定，單一的客戶(hù)不能超過(guò)營(yíng)業(yè)額的20%，“這讓我們更加意識(shí)到，做好服務(wù)品質(zhì)的重要性，讓企業(yè)在資金鏈方面的風(fēng)險(xiǎn)降到最低”，關(guān)山說(shuō)。目前極客快送在2B領(lǐng)域，是少有的采用預(yù)付制的企業(yè)。

重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，沉淀兩年，修好冷鏈宅配的高速公路

在同城領(lǐng)域，閃送、達(dá)達(dá)、UU跑腿、極客快送，基本上都成立于2013-2014年。如今，達(dá)達(dá)與京東到家合并，閃送已完成C＋輪輪融資，UU跑腿也獲得了A+輪融資，唯有極客快送顯得有些“低調(diào)”。

關(guān)山認(rèn)為，極客快送與其它同城配送企業(yè)的不同主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)個(gè)方面：

①解決大B端客戶(hù)需求：極客快送類(lèi)似于在城市里面建地鐵，用做普貨的方式來(lái)布局冷鏈宅配。閃送、達(dá)達(dá)、UU跑腿，是使用滴滴模式解決零散的、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、突發(fā)需求。極客快送是要解決大B端的批量需求，通過(guò)干線(xiàn)集貨到自建總倉(cāng)，從總倉(cāng)分到前置倉(cāng)，通過(guò)冷鏈宅配鏈條送到客戶(hù)手中，這種B2C/F2C的模式來(lái)為企業(yè)提供一體化、標(biāo)準(zhǔn)化的物流解決方案。

“你解決出行問(wèn)題，滴滴速度快、反應(yīng)快、價(jià)格高，但是如果在有1000萬(wàn)人的城市出行，全用滴滴路面就癱瘓了，百分之八九十要靠地鐵公交這類(lèi)基礎(chǔ)性高效集約的交通方式”，關(guān)山說(shuō)。

極客快送根據(jù)訂單密度設(shè)置的前置倉(cāng)，將一個(gè)城市分割成一個(gè)個(gè)3-5公里的配送范圍，通過(guò)與客戶(hù)的ERP/IT系統(tǒng)打通，為客戶(hù)做基于需求的訂單預(yù)測(cè)和倉(cāng)儲(chǔ)，幫助客戶(hù)提前備貨。據(jù)悉，極客快送已與30多條航空干線(xiàn)以及中鐵快運(yùn)達(dá)成合作，可以實(shí)現(xiàn)城際之間的當(dāng)日達(dá)服務(wù)。

②重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)：城配領(lǐng)域的滴滴們是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，而極客快送是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。在前期消費(fèi)用戶(hù)量不大的情況下，要實(shí)現(xiàn)冷鏈、前置倉(cāng)、保溫設(shè)備、傳感器、冷鏈車(chē)、全職配送員以及全恒溫的培訓(xùn)，這些都需要大量的資金投入。

當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施工作到位及單量起來(lái)之后，很容易帶動(dòng)這些生鮮品類(lèi)的發(fā)展。關(guān)山說(shuō)，“我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)即將爆發(fā)，要盡早將這個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施鋪設(shè)下來(lái)�，F(xiàn)在生鮮電商正在大力發(fā)展，我們剛好在這個(gè)風(fēng)口上”。

其實(shí)，每一個(gè)生鮮品類(lèi)的市場(chǎng)都不小，“潮汕牛肉能夠火遍大江南北的重要原因就是，冷鏈物流技術(shù)的提升，能夠?qū)崿F(xiàn)全程恒溫冷鏈和次日達(dá)。櫻桃是一個(gè)千億市場(chǎng)，牛肉丸有600億市場(chǎng)，雞蛋也是一個(gè)5000多億的市場(chǎng)”，關(guān)山告訴億歐。

做蛋糕配送專(zhuān)家，攀登兩座珠穆朗瑪峰

三大發(fā)展階段

在極客快送的官網(wǎng)上，有這樣的描述：蛋糕配送專(zhuān)家、城市O2O供應(yīng)鏈物流服務(wù)商、本地生活物流解決方案提供商，極客快送為何要賦予自己這樣的名號(hào)？

關(guān)山表示，這三個(gè)不同的定位，其實(shí)是極客快送不同發(fā)展階段的發(fā)展目標(biāo)，目前極客快送基本上已經(jīng)完成蛋糕配送專(zhuān)家的發(fā)展目標(biāo)。

先把蛋糕配送做實(shí)做透了，再做品牌商的物流供應(yīng)鏈解決方案，也就是企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，極客快送為其提供后期全面的物流供應(yīng)鏈解決方案。“類(lèi)似順豐一開(kāi)始先把商務(wù)件，這個(gè)對(duì)時(shí)效服務(wù)品質(zhì)要求極高的細(xì)分品類(lèi)做透了，沉淀了高服務(wù)管控標(biāo)準(zhǔn)，再橫向切入大量級(jí)的工廠(chǎng)件、電商件這個(gè)大市場(chǎng)”，關(guān)山解釋道。

第三個(gè)階段是本地生活的物流服務(wù)商。當(dāng)極客快送的基礎(chǔ)設(shè)施，高速路鋪成之后，再幫助服務(wù)商做基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)獲客，幫助品牌商做IT系統(tǒng)的延伸，如微倉(cāng)、訂單預(yù)測(cè)、服務(wù)體驗(yàn)的提升，提供2小時(shí)達(dá)，當(dāng)日達(dá)，一小時(shí)達(dá)，甚至做一些金融方面的服務(wù)，等一些非2C的業(yè)務(wù)。

然而為何先做蛋糕配送專(zhuān)家呢？

關(guān)山解釋道：“冷鏈行業(yè)被視為整個(gè)快遞物流行業(yè)的珠穆朗瑪峰。由于目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有形成成熟的冷鏈網(wǎng)絡(luò)，冷鏈對(duì)整個(gè)溫控體系，貨損的管控要求以及精細(xì)化程度高于普貨。而在冷鏈行業(yè)里面的珠穆朗瑪峰是蛋糕配送。”

目前極客快送已與70%的蛋糕品牌商合作，為品牌方做專(zhuān)業(yè)的第三方恒溫冷鏈物流體系，成為生鮮冷鏈宅配領(lǐng)域的小順豐，“即便是順豐用極客快送七折的價(jià)格、月結(jié)的方式，基本上都沒(méi)有撬動(dòng)極客快送的客戶(hù)”，關(guān)山告訴億歐。

在蛋糕配送方面，極客快送主要從恒溫冷鏈0-4度配送、貨損、配送穩(wěn)定性、摔貨這四個(gè)方面提升交付能力。

恒溫冷鏈0-4度：

關(guān)山表示，“與其它水果不同，蛋糕極端嬌嫩，在常溫環(huán)境下，蛋糕的形態(tài)很容易發(fā)生變化，還會(huì)引發(fā)食品安全問(wèn)題。比如，21cake的蛋糕只允許5°的喪溫，如果超出溫控范圍，其大腸桿菌的數(shù)量可以迅速增加上千倍！”。

據(jù)了解，目前我國(guó)冷鏈倉(cāng)庫(kù)主要有兩個(gè)溫區(qū)，分別是：0-4度和-18度，在生鮮食品配送方面，很多企業(yè)還做不到0-4°恒溫冷鏈交付。蛋糕冷鏈溫控的經(jīng)驗(yàn)，為極客快送設(shè)立全程服務(wù)標(biāo)桿，使其在服務(wù)其它產(chǎn)品品類(lèi)時(shí)更加得心應(yīng)手。

傾斜和加速度晃動(dòng)：極客快送通過(guò)實(shí)驗(yàn)得出，傾斜超出30度蛋糕上面的飾品會(huì)傾倒。為保證交付產(chǎn)品質(zhì)量，極客快送對(duì)配送員采取了嚴(yán)格的培訓(xùn)。極客快送要求，配送員帶一滿(mǎn)杯水出去送單，返回時(shí)保證杯子內(nèi)的液體水面不能低于7成以上，才算合格。

“在蛋糕配送領(lǐng)域，極客快送的配送貨損率為萬(wàn)分之一，從溫控和傾斜晃動(dòng)上面來(lái)講，在國(guó)內(nèi)做到標(biāo)準(zhǔn)化的交付和統(tǒng)一化的服務(wù)體驗(yàn)，只有極客快送一家”，關(guān)山自信地說(shuō)。

精準(zhǔn)的配送時(shí)效：由于合作的互聯(lián)網(wǎng)蛋糕品牌的客單價(jià)大多在200元以上，這些消費(fèi)群體屬于消費(fèi)升級(jí)階段，他們對(duì)服務(wù)體驗(yàn)和產(chǎn)品品質(zhì)有較高的要求。”他們要求的是在保證沒(méi)有貨損的情況下，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)達(dá)、定時(shí)達(dá)“，關(guān)山表示。

然而，在蛋糕配送專(zhuān)家的背后是極客快送強(qiáng)大、全面的數(shù)據(jù)化管理體系及標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)的支撐。

數(shù)據(jù)化管理體系

據(jù)關(guān)山介紹，極客快送總部50人中有30人是IT，他們自主研發(fā)了一套配送預(yù)警機(jī)制、溫控體系，配送陀螺儀和加速傳感器，檢測(cè)晃動(dòng)、實(shí)時(shí)溫度、濕度監(jiān)控，位置管理等系統(tǒng)。

極客快送通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)做冷鏈恒溫配送的實(shí)時(shí)監(jiān)控預(yù)測(cè)；設(shè)置數(shù)據(jù)質(zhì)量中心，如果發(fā)現(xiàn)有5度以上喪溫，就會(huì)發(fā)出預(yù)警；設(shè)有1公里配送警示圍欄，如果配送員在指定配送時(shí)間之前15分鐘沒(méi)有到達(dá)目標(biāo)范圍內(nèi)，系統(tǒng)會(huì)對(duì)配送員提出警示。

此外，極客快送每個(gè)配送站點(diǎn)，扣除房租水電，每天營(yíng)收情況如何，配送站點(diǎn)的客訴率，客訴率在哪個(gè)環(huán)節(jié)、哪個(gè)人導(dǎo)致的，都通過(guò)數(shù)據(jù)質(zhì)量報(bào)表顯示。極客快送還通過(guò)與合作企業(yè)的ERP、API，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，為合作企業(yè)做訂單預(yù)測(cè)及備貨管理，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈管理。

標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)

據(jù)關(guān)山介紹，極客商學(xué)院有五個(gè)全職老師，主要負(fù)責(zé)站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、站長(zhǎng)培訓(xùn)、站長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展，時(shí)間效率安排，規(guī)范化管理、6S管理，SOP操作標(biāo)準(zhǔn)，配送員標(biāo)準(zhǔn)化等一系列課程。

對(duì)于配送員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)通過(guò)考核后可以獲得12分，操作不當(dāng)或者客戶(hù)投訴會(huì)減分，12分扣完之后，需要回到商學(xué)院再學(xué)習(xí)。據(jù)關(guān)山介紹，“推行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，主要目的是為了快速、規(guī)模化、高標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)制，盡管一個(gè)月要投入上百萬(wàn)元”。

據(jù)關(guān)山介紹，2016年極客快送實(shí)現(xiàn)累計(jì)2000萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入，目前正在進(jìn)行PRE-A輪融資，并計(jì)劃在年底前完成A輪融資。在配送量上，上海日均一天4000多單，廣東2000多單，深圳3000多單，蘇杭1000單，全網(wǎng)是八千到一萬(wàn)單。北京是將近兩千單，前北目京還沒(méi)有完全鋪設(shè)開(kāi)來(lái)。

融資之后極客快送將著重以下三方面發(fā)展：

1、北上廣深一線(xiàn)城市全面鋪開(kāi)，年底之前鋪設(shè)西安、成都、重慶、武漢這些城市。省會(huì)城市+超一線(xiàn)將采用全直營(yíng)，二三線(xiàn)城市實(shí)行總部控股的城市合伙人制，三四線(xiàn)城市就可能會(huì)選擇加盟方式。

2、后臺(tái)系統(tǒng)的再升級(jí)，進(jìn)一步晚上IT體系、保溫箱、冷鏈操作設(shè)備、保溫設(shè)備。

3、不排除開(kāi)放一些眾包服務(wù)，只要能夠服務(wù)消費(fèi)者的我們都愿意干，這是一個(gè)暫定的方向。

本文作者李妮，億歐專(zhuān)欄作者；微信：zailushang9214（添加時(shí)請(qǐng)注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注）；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：億歐”；文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表億歐對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。

注：文章中所涉投融資額度來(lái)源于企業(yè)或相關(guān)機(jī)構(gòu)或公開(kāi)資料，億歐已經(jīng)盡量核實(shí)，不對(duì)融資額度做品牌背書(shū)；歡迎各方監(jiān)督核實(shí)，如融資額度不實(shí)，歡迎向億歐舉報(bào)。