北京市西紅門的大火早已熄滅，但在另一個行業，火勢還遠未得到控制。少數人宛若新生，多數人看不到希望。

 

2017年整個11月，申通快遞、韻達速遞營業收入15.15億元、11.03億元。在北京，卻有穿著他們工服的加盟商員工領著十幾元日薪。

 

2017年整個11月，申通快遞、韻達速遞分別送件4.67億、5.53億。卻有掛著他們招牌的加盟網點因為“總部不允許超過5公斤的快遞發往北京”，而斷了派件收入。

 

當順豐、京東，甚至是互聯網租房公司，投入真金白銀安置員工、客戶時，以加盟模式為主的“通達系”快遞公司，只是在官網上發布公告稱“積極響應政府整治行動”。

 

還是這個行業，2年前，一位前申通總裁助理驕傲地宣稱“走遍全國，一分錢不帶解決吃住問題，因為到處都有網點，都是自己的同事。”2年后，部分北京同事無家可歸。

 

這在外行人看起來不可思議的事情，內行人卻稀松平常。四年前圓通奪命快遞，當事人死亡、涉事網點關停近一個月后，圓通官方才公開致歉。仿佛前者所為與自己無關。

 

以上種種，絕非針對一兩家快遞公司的批評，而是向一個80%以上市場由加盟模式構成的行業的追問。加盟商，這個快遞公司在特定場合下宣講的合作伙伴，真的和他們公開披露的干線、汽車、飛機，以及信息化建設等令人羨慕的信息一樣重要嗎？如果是的話，為何這個無處不在的超級群體被屢屢忽視？

 

倡導輕資產模式的百世快遞告訴美國投資人，已經實現了幾乎全部城市的直營管理。但它的加盟商數量比申通還多。另一家在美國上市的快遞公司中通快遞，聲稱麾下30多萬員工遍布全國網絡。但它的直接雇員只有2.6萬名。（見下表）

（數據來源：各上市公司公告  截止時間：2017年）

 

（注：一級加盟商員工人數：100-150、運轉中心加盟商員工人數：150-200、末端網點員工人數：5-10、總人數依據上述標準估算）

 

“他們從未把穿著同樣衣服的兄弟當自己人。”一名離開某通的快遞員這樣說。

 

1993年，一家名叫盛彤的私人快遞公司誕生于浙江桐廬縣。隨后以這家快遞公司創始人聶騰飛的姓氏為中心，誕生出一系列當今快遞領域富有權勢的人物。可同樣的財富奇跡，大概不會發生在今天的基層員工身上。

 

在高瞻遠矚的企業家、追求回報的投資人眼里，這些人也許只是未來商業的附屬品，以及影響利潤的邊緣群體。

（數據來源：上市公司年報、長江證券）

 

有人因禍得福。北京西紅門的這場大火，令部分北京加盟商享受到了多年不見的派費大漲，以及競爭對手的銳減。“多虧了這場大火，我們再也不想回到過去了。”

 

但北京之外，大火沒有波及之處，絕大多數加盟商的命運并沒有扭轉。在那些缺乏監督和管控的無主之地，低價競爭橫行，從業標準缺失，職業不受保障……正將他們推向另一場大火。

微薄的利潤

40歲上下的余槐是中通快遞在河北省某市的總代理。這個一臉嚴肅的男人通常只在意兩件事，口袋里的錢，別人口袋里的錢。

 

連接他口袋里錢的是一條幾十米長的傳送帶。游戲規則很簡單：傳送帶兩旁的人最多停留一小時。他要盯住這些人在一小時之內把傳送帶上的貨物分出去。

 

另一個游戲參與者是二級加盟商，他們站在傳送帶兩旁，用最短的時間找出歸自己負責的包裹。同時躲開監視，將那些地址模糊的包裹丟給余槐處理。

 

游戲里最后一個身份是中通總部。它負責罰錢，如果余槐輸了，那總部就要對這些產生延誤的包裹按照至少50元/票/天的標準罰款。如果余槐沒輸，游戲就繼續進行。

 

余槐輸急了就罵街。他罵手下的二級加盟商“裝孫子”；再罵攬件網點“眼瞎給自己沒事找事”；最后罵總部沒人情味兒。有一次，他罵了一名拿著膠帶修補破損包裹的婦女。“這都什么節骨眼兒了？！再這樣我罰你！”原來這位是他雇來的庫管。說話的時候，包裹就在倆人腦后飛來飛去。

 

那些從運轉中心運來的包裹扭曲變形，盡可能讓它們以正常形狀示人很有必要——如果肯花時間。但在這個以時間為核心計量單位的游戲里，誰先這么做就會出局。

 

對余槐而言，時間和罰款直接掛鉤。二級加盟商則千方百計省下時間去攬件。為了利潤，這些人恨不能24小時都和客戶粘在一起，而不是敲開門，等對方簽收。

 

盡管從服務范圍看，收件方也是重要客戶，但他們絕不承認。“這些人就坐在電腦前點了幾下鼠標而已。”

 

說話的是一名干了2年多的二級加盟商，即使什么都不做，每天也有幾百塊的房租水電費人工費從他的口袋里溜走，還沒算上他的固定資產投入。“我來告訴你，我能得到什么？不到2毛/票的利潤。”他說，“把時間浪費在這（派件），那我就是有病。”

 

諷刺的是，加盟商在樂意浪費時間的淘寶戶身上只能多賺2毛錢。和淘寶戶講價，比從一群狼的嘴里拽走一塊肉還難。而加盟商80%以上的發件客戶就來自這些狼性十足的群體。

 

以阿里占股10%的圓通為例，在2013~2016年，它的業務量增速明顯超過同期的申通、中通、韻達，但50%以上業務由電商件構成。按照2015年凈利潤7.17億和30.3億業務量來計算，圓通的單件凈利潤只有可憐的0.24元。如果有一個數字能代表電商件利潤，那一定比0.24元還低。

 

數據顯示，“通達系”整體業務量的70%來自于電商件。按照這個標準計算，其它幾家的問題不比圓通輕松。這里還有一個問題，他們的單件收入在近幾年不斷下滑。至于業務量80%來自阿里的百世，上市前還在虧損。

 

有人懷念從前。那天，一位加盟商坐在路邊的臨時網點，望著滿地包裹和換過5次電瓶的舊三輪發呆。在兩年前的某天，他興奮地打電話給女朋友。“今天收了100票！”他說，“現在一天1000票，怎么開心不起來呢？”

加盟商間的博弈

余槐和手下加盟商之間的博弈每刻都在進行。彼此卻心照不宣：雙方站在對自己最有利的規則一側，互相踢皮球，以減少損失。而規則由總部制訂。

 

余槐也在建立規則。在他的規則里，他有權進行罰款、有權把生意更好的區域留給自己，還有權把手伸進別人的口袋。當地韻達負責人這樣評價：“他吃肉，下面人連湯都喝不上。”

 

一名跟隨余槐多年的加盟商并不完全同意這種觀點。在他眼里，余槐是一名有良心的老板。證據是他曾替手下加盟商承擔運費，不過這也是很久前的事了。對于余槐的轉變，這位加盟商表示理解。

 

但不是所有人都理解，這取決于你問誰。如果你問唐昊，那他就會咬牙切齒地告訴你，自己的老板是個貪得無厭的周扒皮。“托他的福。”唐昊陰陽怪氣，“我好幾天白干了。”

 

唐昊做為二級加盟商加入這里還不到兩個月。就在上周某天，一件從南方運往當地的快件在系統后臺被標注為“已到達本市”。但唐昊堅稱從未見過此包裹。不湊巧的是，車間里的攝像頭也沒能弄明白。在這之后沒兩天，余槐突然告訴他，要罰款600元，錢已經從他的備用金賬戶里劃走了，過來通知一下。

 

按照快遞公司的丟件處理方式，一般由雙方當事人在后臺提交證據，交由總部判決。但唐昊告訴記者自己從沒聽過上海總部對此事的判斷。那幾天，他每天都盯著后臺，哪怕是一鱗半爪的消息都不放過。結果什么都沒有。

 

現在，唐昊斷定是余槐在搗鬼。他聽過類似傳聞，有些一級加盟商面對丟件，會主動聯系客戶，以稍貴出原價的資金安撫對方。但客戶是誰，物品原價多少別人一概不知。這樣一級加盟商在懲罰二級加盟商時會趁機大撈一筆。后者毫無辦法。“家里不差錢，就是咽不下這口氣。”唐昊是一名血氣方剛的80后。“等著吧，不定哪天就辦他。”

 

除此之外，余槐也在其它方面遭致非議，比如獨占優質區域。但最出名的還屬得罪黑社會。那件事幾乎成了當地業內人士的聊天熱門，并發展為不同的故事版本。

 

記者多方求證，大致還原事情經過：不久前，一群手持家伙的蠻漢闖進了余槐的廠子并堵住大門，要求揪出負責人。見余槐遲遲不現身，對方沖進操作間。在那里，余槐正穿著工服，和其它人一起低頭干活。

 

“平常牛逼哄哄的，其實就是個慫包。”唐昊站在附近冷眼旁觀，期待著一場激烈沖突的爆發。但最終什么都沒發生，對方悻悻而去。

 

而這一切的起因卻是余槐把手伸進了別人口袋。鬧事方是當地高新區的中通承包商，高新區在過去屬于余槐的下級承包單位，這是一顆在業務上冉冉升起的新星，一批從北京遷移的商家落戶于此，帶來新訂單。后來不知什么原因，中通總部從余槐手里劃走了該區域，請現在的新主人打理，于是前者和余槐的關系就微妙了起來。

 

韻達負責人透露，中通總部后來單獨為余槐出臺了一項優惠政策：余槐今后同總部合作可以付出更少的面單及中轉費成本。這個方案本意是安撫余槐，不料被余槐利用這個機會，派人以更低價格去高新區收件。“那些商戶嘛，都是誰便宜找誰的。”

 

對方的報復開始了：當余槐手下的司機像往常一樣開到那時，眼前不知道什么時候多出2米的限高。掉頭去另一邊，還有，再找新路線，還有……余槐也急了，他把車隊化整為零，分批次去收件。貨車不行就面包車，面包車不行就電動三輪車……直到對方大鬧工廠。

 

“前幾天我手底下的人（加盟商）過來跟我告狀。高新區那邊的人（中通）不讓俺們去那收件了。”上述韻達負責人表示，“真反了他們了。憑什么呀？我說你收你的，他敢動你你就打我電話。”

無主之地

就說那名被余槐罵的婦女吧，她看上去和余槐同齡。在車間里，像她這樣和資歷無關的“老員工”比比皆是。另一個頭發花白的老人，手持巴槍，不停彎腰掃描地上的快件，叫人捏一把汗。再有就是一天進出無數的快遞員，他們大都年富力壯。一名外號“大狗”的小伙子，創造了附近街區快遞員的收入記錄。但他沒有任何保險，甚至連一紙合同都沒有。

 

《快遞業務員國家職業技能標準》也在這里失效了。而郵政局對四星級快遞企業標準里正包含“快遞業務員中，具備《快遞業務員國家職業技能標準》初級以上資格的不低于55%”一項。

 

那些從天上飛來飛去的包裹，即便外界詬病已久，也司空見慣。“我們是為了盡快送到客戶手里嘛。”一個人打著哈哈。他們根本不擔心總部的不定期暗訪。“我從沒見過。”一名加盟商聲稱。“總部關心的是那些違禁品。”

 

就在這片土地，還有大量流動的通達系員工，而他們的真實身份是灰色商人。這些人長期游走在客戶與“通達系”網點之間，他們對網點發往不同城市的報價了若指掌。一般情況下，他們同網點討價還價，然后再向客戶報價。最終成交時保證自己和網點都有利潤。不過像這種壓榨利潤的掮客很快被加盟商集體抵制，原因是身份——加盟商花了錢，這些人沒花錢。

 

成為一名合法身份的經營者非常簡單。如果你碰上余槐，他很樂意免費幫助你——把那些在業內無人接手的區域托付給你，然后等著你清倉退出坐收罰款與押金。而那些有人經營的區域，加盟商會向你描述一個美妙未來，并承諾交接客戶。但大部分情況，接盤者只能得到一身工服，和滿墻關于總部的榮譽事跡。

聯盟的背后

張旸是當地圓通的總代理。現在，他被同行眼視為一個自大的失敗者。這種自大的具體表現是，張旸想和總部平起平坐。

 

知情人透露，在圓通上市之前，張旸搞到了數百萬融資，回收了當地所有二級加盟商的網點。有人相信他試圖跟總部談價，還有人認為他想搭乘上市快車。但最終，張旸的投資血本無歸。

 

每個月，快遞公司負責人要向市郵政局提交上個月的業務數據報表。最近一次向郵政局提交數據時，有人看到圓通的業務量大減。

 

“好多加盟商聽說他要回收網點就全都不干了，尤其是那些效益不錯的地方，底下員工也走了，客戶都沒留給他……還得自己招人，為了攬客戶只能降價。”一位老板透露。“量上來后，人手不足，服務跟不上，直接罰死他。”

 

圓通隨后漲價，在它們網點的墻上，甚至貼上了總部下發的指導價。這被同行視為大忌。中通的一名加盟商信誓旦旦，“我永遠不會對客戶開誠布公，這是找死。”那些習慣用1.2元/公斤發貨的電商看到翻了幾倍的價格后，立馬消失得無影無蹤。

在強調數據驅動的今天，當地加盟商還在用最原始的價格戰尋找客戶。而快遞公司紛紛加大力度投入的信息化建設并沒有發揮作用，至少在加盟商這里沒有。

 

“如果沒有足夠的發件客戶，誰也干不下去。”韻達負責人表示。“想找到足夠的發件客戶，你只能降價。留住老客戶的方式就是繼續降價。”

 

平安證分析預測韻達快遞的高增長將繼續保持，這得益于智能化、信息化投入力度大。而當地韻達負責人對此毫不知情。“我們什么數據都沒有。”他繼續說，“總部每年還會發一份表格，你絕對猜不到上面寫了什么——我們片區所有客戶的發件價格。注意，不僅僅是我們一家，還有發給其它公司的。”

 

“總部之間都通氣了。我們除了后臺賬號，啥也沒有。如果一個客戶10塊錢發了申通的件，騙我們說只花了7快。我們只能跟進。”

 

事實上，隨著通達系上市，加盟商的話語權已經降至最低。2016年率先上市的圓通在2012年就完成對加盟商的扁平化結構改造。在新體系中，加盟商只能“控制”一小塊區域，對整個網絡影響微乎其微。

 

“總部都不敢干的事，輪得著他嗎？”一位和張旸有過節的加盟商告訴記者。“有多大能耐干多大的事，是不是這個道理？他非得搞統一管理，搞價格統一，搞優質服務。想法很好，想落地？門也沒有。要是累死累活把服務搞上去，最后因為別人（異地加盟商）搞砸了，你說惱不惱？”

 

“如果總部要收回我的地方，只要價錢合適。我巴不得他拿回去。這不是人干的活。”這位加盟商表示。“但總部也不傻。”

 

10年前，圓通快遞董事長喻渭蛟就表達過“直營與非直營模式相結合最符合中國社會特色”的觀點。10年后的今天，這個答案更加清晰。比如申通發言人就表示：自營的高效可控與加盟的靈活機動都是申通快遞服務網絡的重要組成部分。中通IPO路演分析則顯示，加盟合作模式是市場主流。

 

資本市場的壓力

2016年申通上市之際，董事長陳德軍說“快遞桐廬幫”要成朋友一樣的關系。這個說法在2017年11月27日的國際快遞業大會上正式落實。“協同”二字成為物流業的最大共識，被寫進大會《桐廬倡議》。

 

“這里所有人的朋友都只有一個，錢。”常跟余槐來往的韻達負責人說。

 

最近幾年，通達系的業務量逐年增長，單件利潤逐年下滑。但真正承擔這些數量呈幾何增長的訂單帶來的麻煩的，是占比數量更高的加盟商。

 

余槐租用的半個足球場大小的舊工廠，已經不堪重負。現在他還要因為管理不善而被總部罰款。即使他意識到，自己低價、惡性、無序的競爭，會繼續加劇中通“業務量增長而利潤下滑”的怪圈，他也必須這么做。

 

“現在有一個問題，總部能握手言和，為什么我們不能？在這，我認識你，你認識他，他認識我。但我們還打得不可開交……”另一位加盟商提出自己的看法。

 

或許，價格戰發端于一道指令——總部在年初設定好某個數字，等待加盟商擰緊發條靠近目標。如果后者沒能滿足前者，那就要按照相差數量，逐票罰款。

 

這一切極有可能和在A股上市的“通達系”對投資人的業績承諾有關。比如申通在2016年末就表示公司2017年度、2018年度、2019年度扣非歸母凈利潤分別不低于14億元、16億元、19.05億元。類似承諾也發生在圓通和韻達身上。

 

問題在于，無論哪種結果，加盟商都屬于弱勢一方。為了業務量他們要硬著頭皮降價開拓市場，但這部分成本誰來承擔呢？如果不打價格戰，年底業務量達不到就要面臨一筆數額巨大的罰款。而總部，“他們的財務狀況其實很穩定。”用一位業內人士的話來說，“所有費用都是提前預收的，連罰款用的資金賬戶都需要加盟商提前墊付。”

 

今年下半年，新上任的省郵政局領導來到余槐、張旸的城市調研。開會之前，市局領導叮囑大家不要亂說。但張旸還是忍不住了。他淚眼婆娑、聲音哽咽，“求求您跟總部講講吧！”對面的新領導一頭霧水。

 

“不要再給加任務量了，不然就真沒活路了！”

 

不過除了他，再難找到第二個有類似祈愿的人。西裝革履的證券分析師在盤算營業收入是否匹配股票市盈率；總部管理層正千方百計挑戰未來幾年的承諾利潤增速；大大小小的股東，坐在電腦前，盯著屏幕里跳動的數字。他們是如此盼望業績大增，股價上漲。（注：應受訪者要求，文中人物名稱為化名）