去年我在《界面》專欄文章中預測，二手車電商江湖再無直賣，結果一語成讖!2019年開年后，幾家二手車電商紛紛轉型，不但再也沒有提“沒有中間商賺差價”，還和廣大車商再度擁抱到了一起。

　　至于往哪兒轉型呢?電梯LCD里的雷佳音給了我答案：哦，原來是全國購。

　　這一次，財大氣粗的他們尋找到了正確的發展路徑了嗎?看起來并沒有。

　　我的同事專門去體驗了下所謂的二手車全國購——個人買家在網上看中了在外地的二手車，全國購平臺負責從外地運輸過來并成交。它看起來利用了中國各地二手車價格差異，尋找了最低價的車源，幫個人買家省錢了。可惜，這個美好的設想，和“沒有中間商賺差價”的直賣模式，都是烏托邦意識，不具備商業前景。

　　在全國購模式下，個人買家看中了一輛車，平臺一旦運輸到本地之后，就必須購買完成交易。另外，有的平臺還要買家支付運輸費用。這就意味著，買家手還沒摸到車呢，就要做決策，買或不買。要知道買新車還得試駕一下，況且非標準化的二手車，沒有看到現車，怎么能做決策。所以注定買家寥寥。更何況，二手車一車一況，價格最便宜的車，未必是真正的好車。

　　退一萬步，即使全國購平臺今后改變業務政策，在車輛運輸到位后，也可以允許買家反悔，依照二手車行業如此之低的成交轉化率，高昂的運輸和管理費用，也注定這是一個穩虧的生意。買家不要的二手車，是運回去，還是運到哪里去?

　　就是這么一個不靠譜的主意，居然還被給予大張旗鼓的廣告推廣。

　　二手車電商這個行業，過于幸運，又過于不幸。幸運是萬億級的行業獲得了巨額的投資，以至于大玩家們在商業徑路還沒跑通以前，就急不可耐地加入廣告大戰，一邊砸錢打廣告，一邊不停試錯，“二手車直賣模式”就是血淋淋的教訓，花了幾十億人民幣廣告砸出來的失敗案例。這就是不幸之處。少有人真正去打磨產品、研究可行的發展路徑。

　　順便，我也談談對于中國二手車電商發展路徑的想法。

　　簡答來說就兩條：1，先有新車網上零售，才有可能二手車網上零售;2，先有網上賣二手車，才有可能網上買二手車。

　　邏輯很簡單，新車是標品，用戶信任度高，網上銷售肯定比二手車更容易。從實踐情況來看，各家都開展過相應業務探索，但是受制于用戶體驗(用戶還是要線下網點看車啊!!!)及固有的新車零售體系，這個生意不容易做。彈個車、毛豆從金融的角度切入是一個路徑，值得觀察。

　　如果說新車網上零售都難，那么二手車網上零售那就更難了。最多就是給線下門店導流。

　　至于網上買賣二手車，賣比買更容易互聯網化。因為個人賣車是一個輕決策，只要出價合理就可以。類似于天天拍車這樣在線拍賣模式，全國專家買家競拍的方式決定了出價相對最優，沒有討價還價效率也高，遠勝“寄售”和“直賣”。我們可以稱之為“全國賣”。所以二手車拍賣這兩年廣告雖然打得很少，在同行中反而是走得最穩健的。汽車之家和易車這樣的行業流量巨頭，也選擇了戰略投資天天拍車。

　　相反，買二手車的行為就是一個重決策，預算、品牌、車型、新舊程度、是否有事故、是否泡水車事故車，等等等等，沒有親手摸一下，親自看一下、開一下，是很難下決策的。

　　比起“全國購”，“全國賣”是不是更靠譜?(文/張延偉)