順豐另一面:“城市之王”的農(nóng)村生意
2014年年初,國家郵政局正式提出和立項了三大工程——快遞下鄉(xiāng)、快遞西進(jìn)、快遞向外,統(tǒng)稱為“三向”。下鄉(xiāng)和西進(jìn)均面向農(nóng)村,目的是引導(dǎo)規(guī)模以上快遞企業(yè)在縣級市完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò),加快農(nóng)村和中西部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)布局和設(shè)施建設(shè)。
事實證明,這場轟轟烈烈的快遞下鄉(xiāng)和西進(jìn)工程取得了巨大的成功,且影響深遠(yuǎn)。
工程立項的當(dāng)年,我國農(nóng)村快遞網(wǎng)點(diǎn)就發(fā)展到近5萬個,鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率提高到50%以上。也是在這一年,我國快遞業(yè)務(wù)量完成140億件,躍居世界第一;其中農(nóng)村快遞市場產(chǎn)生的包裹量超過20億件,占比14%。
三年后的2017年,快遞服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率再創(chuàng)新高,達(dá)到87%(最新數(shù)據(jù)已經(jīng)超過90%),農(nóng)村地區(qū)收投快件量也突破100億件大關(guān),在全國快遞業(yè)務(wù)總量中的占比超過25%。也就是說,每四件快遞中,至少有一件來自或者流向農(nóng)村。
廣闊天地,大有所為。
具體到“上山下鄉(xiāng)”的快遞企業(yè),亦是八仙過海,各顯神通,比如順豐。
借勢布局農(nóng)村
“快遞下鄉(xiāng)”工程提出的當(dāng)年,2014年5月,順豐鼓勵員工去華中、華西、華北部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)。
在國家有組織引導(dǎo),行業(yè)集體下沉的大勢下,此舉也被認(rèn)為是順豐思考如何將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸到農(nóng)村的創(chuàng)造性探索。之后,包括德邦、宅急送等在內(nèi)的老牌直營快遞,都參考借鑒了該模式,結(jié)合自身的特點(diǎn)深化網(wǎng)絡(luò)密度。
借勢轉(zhuǎn)向,順豐包圍農(nóng)村的戰(zhàn)略自此發(fā)端。
2016年,資本注入后強(qiáng)力支持下,除了繼續(xù)加固城市網(wǎng)絡(luò)和中高端快遞市場的護(hù)城河,包圍農(nóng)村的計劃也一步?jīng)]有耽擱。
這年9月13日,順豐宣布與中國供銷電子商務(wù)有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,同其電商平臺供銷e家在農(nóng)產(chǎn)品物流服務(wù)、縣域物流體系合作、倉儲物流建設(shè)與管理輸出、特色農(nóng)產(chǎn)品電商銷售、農(nóng)村電商物流能力培訓(xùn)、物流金融服務(wù)等方面展開合作。
打造出供銷社縣、鄉(xiāng)、村三級物流體系的無縫結(jié)合,讓農(nóng)村居民與城市居民同享“當(dāng)日達(dá)”與“次日達(dá)”等物流服務(wù)。
回顧順豐的農(nóng)村戰(zhàn)略,這種“內(nèi)生外延”的打法在伙伴計劃和牽手供銷e社的合作中得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。
在這兩者之間,為了解決偏遠(yuǎn)地區(qū)在運(yùn)輸時效、派送速度以及服務(wù)體驗上的諸多痛點(diǎn),順豐同時還押注了另一個更為大膽的計劃——2015年起,在前期試點(diǎn)的基礎(chǔ)上,正式組建無人機(jī)團(tuán)隊,直指山區(qū)、丘陵、海島等偏遠(yuǎn)農(nóng)村和特殊場景。
天網(wǎng)地網(wǎng)“雙管齊下”,在打通農(nóng)村渠道、合圍之勢形成一定規(guī)模后,順豐另一個更為關(guān)鍵的布局也悄悄拉開大幕。
嵌入產(chǎn)業(yè)鏈
在順豐看來,打通渠道,走進(jìn)農(nóng)村跟老鄉(xiāng)們打成一片,只是第一步。接下來的一步才是核心——把自己變成“村里人”,融入農(nóng)村產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
這是順豐區(qū)別于其他快遞下鄉(xiāng)的最大的不同。
2008年5月,山東煙臺的一位果農(nóng)上門詢問順豐小哥:能不能快遞櫻桃?
5個月后的陽澄湖邊,一位蟹農(nóng)也咨詢了同樣的問題:大閘蟹能不能寄?
好在兩位小哥沒有拒收。
順豐也從這兩單“送上門”的生意里嗅到了巨大的商機(jī),并以此為切入,圍繞區(qū)域性農(nóng)產(chǎn)品做起文章。從時效設(shè)計到運(yùn)力保障,從包裝設(shè)計到售后服務(wù),再到入駐田間地頭、推行原產(chǎn)地直發(fā)…流程越做越細(xì),盤子也越滾越大。
這種態(tài)勢,伴隨著2014年“快遞下鄉(xiāng)”工程的利好推動,徹底迎來爆發(fā)。
櫻桃寄遞延伸出了桃子、橙子、荔枝、枸杞、芒果、柚子等鮮果項目;大閘蟹寄遞延伸出查干魚、牛羊肉等生鮮買賣。
一次寄遞演變成一個產(chǎn)品,一個產(chǎn)品又豐富成一套行業(yè)解決方案。
圍繞鮮花、水產(chǎn)、水果、肉類等若干生鮮子行業(yè),聚焦行業(yè)客戶需求,制定集銷售、物流、金融、數(shù)據(jù)、科技、品牌等于一體的行業(yè)綜合解決方案。助力上游產(chǎn)地端將商品快速分銷至全國各地;在擴(kuò)大銷路和品牌提升方面,順豐控股通過整合內(nèi)外部線上線下銷售渠道,助力農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)企業(yè)擴(kuò)大銷路,并開展智慧營銷,協(xié)助地方政府打造生鮮農(nóng)產(chǎn)品的知名度,驅(qū)動行業(yè)升級。
順豐2018年半年度報告中的這段話,很好的概括了順豐進(jìn)軍農(nóng)村的市場策略,嵌入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的思路已經(jīng)非常明朗。
這個時候的順豐,業(yè)務(wù)通達(dá)全國336個地級市,城市覆蓋率99%;2727個縣區(qū)級城市,縣級覆蓋率達(dá)94%。
渠道為基,產(chǎn)業(yè)為石,順豐包圍農(nóng)村成效漸顯。國家郵政局發(fā)布的2017年快遞市場監(jiān)管報告顯示:
快遞服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)務(wù)量超百萬件的項目在2017年達(dá)到69個(其中業(yè)務(wù)量超千萬件項目9個),實現(xiàn)業(yè)務(wù)量約3.45億件,業(yè)務(wù)收入約37億元,帶動農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值441.7億元,形成了駐村設(shè)點(diǎn)、集中收寄、直配專線、融合發(fā)展和供應(yīng)鏈等五種主要服務(wù)模式。
無一例外:上述提到的項目中,到處都能看到順豐小哥忙碌的身影。
8月28日,一個極具樣板價值的標(biāo)志性事件順勢而生——因為一顆柚子,順豐和梅州市人民政府達(dá)成全面合作。
結(jié)合順豐在運(yùn)力、渠道、科技、市場、信息等全鏈條優(yōu)勢,雙方表示將有計劃、分步驟,打造具有梅州特色的“智慧農(nóng)業(yè)+智慧物流”,以“產(chǎn)、銷、運(yùn)”三位一體合作模式,完善物流布局配套建設(shè),構(gòu)建一二三產(chǎn)融合,上中下游一體,產(chǎn)供銷互促的完整產(chǎn)業(yè)體系。
問道梅州柚
梅州位于廣東省東北部,地處閩粵贛三省交界處。數(shù)據(jù)顯示,2017年以農(nóng)業(yè)為主的第一產(chǎn)業(yè)占梅州市GDP的19%,遠(yuǎn)高全省4%的占比水平。主要農(nóng)作物方面,除了糧食類作物,種值面積和產(chǎn)量最大的就是水果,其中又以“梅縣金柚”“大埔蜜柚”知名度最高。
順豐和梅州市政府的合作,就是以柚子產(chǎn)業(yè)為切入。
梅州市人民政府,在政策、通行等方面為順豐提供相關(guān)配套資源和便利;順豐則在運(yùn)力、渠道、科技、市場、信息等方面具備全鏈條優(yōu)勢,打造具有梅州特色的“智慧農(nóng)業(yè)+智慧物流”體系,以“產(chǎn)、銷、運(yùn)”三位一體合作模式,完善物流布局配套建設(shè),促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)生態(tài)系統(tǒng)的優(yōu)化。
前幾天(11月9日),一場高規(guī)格的梅州柚產(chǎn)業(yè)發(fā)展專家問策會在梅州舉行。順豐與梅州市政府的合作被作為成功案例在會上進(jìn)行了專題分享。
總結(jié)來看,梅州項目之所以能成為順豐嵌入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)桿,離不開以下四個因素——
1.網(wǎng)絡(luò)為王:構(gòu)建了“市-縣-鎮(zhèn)-村”四位一體的快速收儲轉(zhuǎn)運(yùn)硬件體系。
截至目前,順豐已經(jīng)在梅州全市建成3個縣級預(yù)處理中心、254個鎮(zhèn)級集散平臺,22臺分撥設(shè)備,全面合作打通物流、商流、信息流、資金流通道。
有了這個保障,“梅州柚”往珠三角流向,順豐將行業(yè)的時效從3天提升到1-2天。
運(yùn)轉(zhuǎn)效率更是翻倍。以9月11日這一天為例,當(dāng)天順豐發(fā)車量逾100輛,很多梅州柚重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的順豐運(yùn)力提升累計達(dá)50倍。
2.標(biāo)準(zhǔn)先行:順豐在原有的“地標(biāo)”基礎(chǔ)上,補(bǔ)充了流通端果品分級標(biāo)準(zhǔn)及運(yùn)輸端包裝、運(yùn)輸?shù)葮?biāo)準(zhǔn)內(nèi)容,然后協(xié)同梅州市農(nóng)業(yè)局、農(nóng)業(yè)品類專家聯(lián)合制定包含種植、品控、運(yùn)輸全流程的“品類全供應(yīng)鏈行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”體系。
目前梅州柚產(chǎn)業(yè)已經(jīng)建立起了“協(xié)會制定標(biāo)準(zhǔn)-企業(yè)組織標(biāo)準(zhǔn)-農(nóng)戶執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)”三位一體的行業(yè)組織構(gòu)架和社會化產(chǎn)銷分工體系,標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容覆蓋了柚子產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后與流通等四大環(huán)節(jié)。
有了完善的標(biāo)準(zhǔn)體系,就可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)化和品牌溢價。
據(jù)梅州市柚子協(xié)會統(tǒng)計,順豐入駐后,全市禮品柚、定制柚等高端柚呈現(xiàn)“量價齊升”,僅蜜柚一項就增值約1.65億元。其中高端柚的比例由2013年的為2%增長到2018年的10%,高端柚的平均銷售價格也由2013年的2.67 元/斤提高到2018年的4.05元/斤。
3.商貿(mào)賦能:在“運(yùn)出去”的基礎(chǔ)上,順豐與梅州市政府共同打造了一套“產(chǎn)出來+銷出去+運(yùn)出去”的全鏈條商貿(mào)體系。
除了多路徑、個性化的品牌塑造與營銷,順豐有梅州柚商流渠道的賦能和變現(xiàn)立竿見影。
一是順豐自有的豐系渠道,包括順豐大當(dāng)家、豐e足食(無人貨架)、豐巢(智能快遞柜平臺)、順豐優(yōu)選(電商平臺)等;二是非豐系渠道,通過產(chǎn)銷撮合模式,牽線中高端銷售渠道,實現(xiàn)品牌溢價轉(zhuǎn)現(xiàn)。
4.技術(shù)滲透:進(jìn)行智慧農(nóng)業(yè)試點(diǎn),在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園建立標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、投入品監(jiān)管、流通、銷售、技術(shù)服務(wù)等一體化的管理體系。
依托順豐旗下豐農(nóng)科技平臺,產(chǎn)端層面,利用智慧農(nóng)業(yè)體系進(jìn)行環(huán)境數(shù)據(jù)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)采集與分析,結(jié)合專家指導(dǎo),為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供精準(zhǔn)運(yùn)作方式,減少人工干預(yù),提升作業(yè)規(guī)范;銷端層面,針對梅州農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低、缺少品牌運(yùn)維、運(yùn)輸難度大等供應(yīng)鏈痛點(diǎn),幫助客戶刻畫用戶畫像、分析消費(fèi)偏好、定位客群。
同時,豐農(nóng)科技還根據(jù)用戶需求,運(yùn)用大數(shù)據(jù)處理,為政府、農(nóng)戶、銷售平臺、消費(fèi)者提供行業(yè)管控、農(nóng)業(yè)種植、農(nóng)產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品溯源、優(yōu)化供應(yīng)鏈解決方案等多種依托于“科技驅(qū)動”基礎(chǔ)上的農(nóng)業(yè)智能化建設(shè)服務(wù)。
以上四點(diǎn)就是順豐帶給我們的啟示。
從借勢“快遞下鄉(xiāng)”轉(zhuǎn)投農(nóng)村,到“嵌入產(chǎn)業(yè)鏈”扶農(nóng)助農(nóng),順豐“包圍農(nóng)村”并非一朝一夕之事,而是不停地探索、創(chuàng)新,甚至不惜試錯之后的經(jīng)年積累之作。
于順豐,繼城市之后,又在農(nóng)村這片“廣闊天地”再次取得領(lǐng)先優(yōu)勢;于其他快遞,有了順豐的經(jīng)驗,未來也可以少走很多彎路。
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