連鎖藥店藥學(xué)品類管理不同于快銷品的超市品類管理，這里有兩點(diǎn)不同：一是藥品是特殊商品；二是藥品是預(yù)防、治療疾病的。也因此得出藥店業(yè)的采購(gòu)與超市業(yè)采購(gòu)是有明顯差異的，如果照搬、照抄超市業(yè)的品類管理，勢(shì)必走入藥店藥學(xué)品類管理的誤區(qū)。而當(dāng)下在連鎖藥店如何解決藥品、非藥品采購(gòu)與零售門店運(yùn)營(yíng)管理的銜接？如何搭建連鎖藥店采購(gòu)組織？連鎖藥店采購(gòu)技術(shù)如何提升？如何梳理采購(gòu)作業(yè)流程？如何提高動(dòng)銷率降低缺貨率？藥品商品化開發(fā)與采購(gòu)資源如何合理配置？連鎖藥店采購(gòu)如何指導(dǎo)門店銷售操作等一系列問題困擾著藥店業(yè)……

根據(jù)商圈結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、商品結(jié)構(gòu)的不同，按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，可以把藥店分為以下幾個(gè)業(yè)態(tài)。一是標(biāo)準(zhǔn)藥品超市型：藥品齊全且以藥學(xué)服務(wù)見長(zhǎng)；二是社區(qū)便利店型：常用藥品、部分生活用品、日化洗滌等用品齊全；三是藥診店：即藥店中包含西醫(yī)診所，以及中醫(yī)養(yǎng)生館與常用藥品和特殊用藥結(jié)合的藥店；四是藥妝店：即常用藥品與品牌化妝品的店中店類型；五是專業(yè)特色店，如專門銷售抗腫瘤藥等；六是大健康型藥店：常用藥品、保健食品、醫(yī)療器械、中藥飲片、煙酒糖茶、日化洗滌，以及健康服務(wù)咨詢。藥店業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了多重業(yè)態(tài)藥店的共存，但也因?yàn)楦鞯氐赜驐l件、人文政策、消費(fèi)習(xí)慣有差異，競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)特色透過陳列體現(xiàn)各自的品類特色，自然其采購(gòu)管理技術(shù)要求也有所不同。

從疾病的角度思考藥品分類

提升采購(gòu)管理技術(shù)也是實(shí)施藥店藥學(xué)品類管理的關(guān)鍵技術(shù)之一。一家連鎖藥店的采購(gòu)基礎(chǔ)是消費(fèi)者數(shù)據(jù)與品類數(shù)據(jù)分析，這里包括例行的品類數(shù)據(jù)分析，也包括常見病種的品類分析，以及品類組合策略分析，缺貨品項(xiàng)的引進(jìn)，零毛利、負(fù)毛利品項(xiàng)調(diào)整，以及周、月、季的同比、環(huán)比趨勢(shì)圖分析。但從藥學(xué)品類角度應(yīng)該是采購(gòu)分類、商品品類、營(yíng)運(yùn)客類的辯證統(tǒng)一，也就是要在總部和門店實(shí)行既有聯(lián)系又不完全等同的商品策略。

連鎖藥店的采購(gòu)思維是：商品定位→商品結(jié)構(gòu)→商品分類→商品組織表→商品組合，這都是連鎖店總部應(yīng)該處理的事情；而門店商品思維是：門店的定位→商品結(jié)構(gòu)→商品組織表→商品陳列圖→商品位置圖，這都是營(yíng)業(yè)必須做的事情。商品整合營(yíng)銷工作與商品在店的布局與指標(biāo)和陳列架的促銷標(biāo)，應(yīng)該是營(yíng)業(yè)與策劃和采購(gòu)單位共同攜手完成。筆者走訪過國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店中的一些大中型連鎖藥店，發(fā)現(xiàn)帶有普遍性的許多問題，例如陳列貨架的不適當(dāng)，照搬超市貨架，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所藥品、非藥品的分類指示牌以及指針系統(tǒng)混亂，等等，主要是邏輯思路出了問題。諸如保健食品的分類，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局公布了保健食品的分類標(biāo)識(shí)，由原來(lái)的27個(gè)類別，減少為18個(gè)類別，分別是：有助于增強(qiáng)免疫力、有助于降低血脂、有助于降低血糖、有助于改善睡眠、抗氧化、有助于緩解運(yùn)動(dòng)疲勞、有助于減少體內(nèi)脂肪、有助于增加骨密度、有助于改善缺鐵性貧血、有助于改善記憶、清咽、有助于提高缺氧耐受力、有助于降低酒精性肝損傷危害、有助于排鉛、有助于泌乳、有助于緩解視疲勞、有助于改善胃腸功能、有助于促進(jìn)面部皮膚健康。這樣的分類就要求采購(gòu)從疾病的角度來(lái)思考，如何把藥品、保健食品、醫(yī)療器械從縱向的深度走向橫向的聯(lián)合。

隨著新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，藥店轉(zhuǎn)型時(shí)期應(yīng)重新對(duì)藥店品類進(jìn)行細(xì)分，可以分為八個(gè)大類：中西成藥、中藥飲片、保健食品、保健用品、美容護(hù)理、醫(yī)療器械、母嬰用品、日化洗滌，然后是中分類和小分類。但因?yàn)閲?guó)內(nèi)連鎖藥店每個(gè)藥品編碼不同，導(dǎo)致采購(gòu)在進(jìn)行分類時(shí)出現(xiàn)微機(jī)系統(tǒng)分類樹與門店陳列不一致，編碼大多在八位數(shù)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)連鎖藥店業(yè)的發(fā)展需求。所以筆者建議，可以參考藥品批準(zhǔn)文號(hào)、藥品監(jiān)督管理碼等規(guī)范每一個(gè)藥品的編碼，以利于采購(gòu)分類管理技術(shù)的提升。

藥品采購(gòu)應(yīng)源于顧客需求

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，一些從事軟件研發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)公司，也借品類管理大行其道。不可否認(rèn)，微機(jī)管理技術(shù)已經(jīng)超越了藥店業(yè)的實(shí)際發(fā)展，但終究只是借用超市品類管理思維來(lái)思考連鎖藥店的問題，總是有局限性的。比如業(yè)界流傳的“啤酒加尿布”的案例，就是不能把感冒藥與胃腸皮膚類藥物聯(lián)合施治而相提并論，其所謂的購(gòu)物籃分析是帶有偏向性和局限性的。其重點(diǎn)不可否認(rèn)的是顧客購(gòu)藥行為分析經(jīng)典，但用藥是有指證的，否則就是濫用，不僅僅誤導(dǎo)消費(fèi)者，更嚴(yán)重的是誤導(dǎo)店員銷售，輕者延誤病情，重者則是“謀財(cái)害命”。話雖嚴(yán)重些，但作為一名藥學(xué)技術(shù)人員，應(yīng)該思考顧客的病癥，就拿所謂的“膏方節(jié)”來(lái)說，如果沒有中醫(yī)診治就擅自應(yīng)用所謂的滋補(bǔ)膏方，是不可以的。

也由此得出，采購(gòu)應(yīng)源于顧客需求，也就是藥店的客類管理。固然客類管理是超市業(yè)的習(xí)慣用詞，但從藥品的商品角度思考就不一樣了。什么病就用什么藥，一種病可以用多種藥物治療，一種藥物也可以治療多種疾病，這就是辯證統(tǒng)一�？梢园凑粘Ｒ姴》N來(lái)設(shè)計(jì)多種用藥方案，依據(jù)進(jìn)店顧客的不同癥狀，依據(jù)藥理組合，最好商品組合、價(jià)格組合、毛利組合，從而將不同的商品依據(jù)其預(yù)防、治療、保健的核心病種結(jié)合不同的購(gòu)買人群進(jìn)行再整合，并按其一定周期內(nèi)效益評(píng)估結(jié)果給予排序，并規(guī)劃品牌策略、價(jià)格策略、毛利策略，以推進(jìn)優(yōu)勢(shì)品類持續(xù)發(fā)展。